课程大纲：

第一讲 销售人员基础 . 销售中确定客户需求的技巧
. 销售人员的基本素养 . 提问的技巧
. 销售人员的良好形象 . 倾听的技巧
. 销售中引导的技巧
第二讲 销售前的计划和准备 . 引导客户的一般方法
. 客户资料的收集和整理
. 客户关键人物的确定 第五讲 说服客户的方法
. 销售目标的设定 . 产品特点、优点、好处的分析
. 销售策略的制定 . 产品本身的卖点分析
. 销售材料及工具准备 . 如何推销产品的益处
. 销售材料及工具使用要点 . 产品益处推销的语言表达
. 产品益处推销中的展示与演示
第三讲 寒暄问候、打开话题
. 如何赢得客户的好感 第六讲 促进产易的达成
. 仪容、仪表及举止要点 . 如何发现购买讯号
. 如何与客户寒暄 . 购买讯号的意义
. 如何避免客户的拒绝 . 口头购买讯号的辨别
. 打工话题的技巧 . 非口头购买讯号的辨别
. 打开话题的注意要点 . 如何达成交易
. 打开话题的七种方法 . 促成定单的一般技巧
. 达成交易时的注意要点
第四讲 询问技巧-确定需求 . 客户没有购买讯号怎么办
. 如何了解客户需求
. 客户需求的一般心理分析 第七讲 处理客户的不关心和反对意见
. 客户需求的分类 . 客户为什么不关心

. 如何看待反对意见 . 如何处理客户的借口
. 把反对意见看成一个机会 . 如何应对反对意见
. 把反对意见看成一个没有解决的问 . 有技巧的引导方法

题 . 反对意见的应对
. 如何分辨客户的真假反对意见